Privátne bankovníctvo na Slovensku je pomerne mladé, jeho históriu možno zrátať na prstoch dvoch rúk, a len málo ľudí s ním má nejakú skúsenosť. Viacerí už počuli o „storočných" bankových domoch vo Švajčiarsku alebo v Lichtenštajnsku, absencia reálnej skúsenosti a predstavy klientov robia z tohto odvetvia niečo nové a nepoznané.

Z vlastnej skúsenosti viem, že predstavy klientov o tom, čo privátne bankovníctvo je, sú podobné, ako keď idete do kina na najnovšiu bondovku. Určite to poznáte. Stačí si predstaviť klasickú scénu z filmu − z malého prúdového lietadla vystúpi starší pán s prešedivenými, nakrátko ostrihanými vlasmi v tmavom obleku dokonalého strihu. V ruke drží kufrík so všetkými dôležitými dokumentmi, ktoré nesie svojmu klientovi na podpis. Presne to je ten privátny bankár, ktorého príšerne zaneprázdnený biznismen potrebuje. To on vybavuje formality. Za klientom priletel zo zahraničia a svojou strohosťou pripomína práve postavu z filmov o agentovi Jamesovi Bondovi.

Presne takto vidia privátne bankovníctvo klienti. Takto však žijú iba špičky biznisu, v našej praxi je to trochu inak. Na to, aby mal človek privátneho bankára, nepotrebuje byť nevyhnutne milionár. Podstatou biznisu medzi klientom a privátnym bankárom je totiž efektivita. Podnikateľ si dá poradiť od privátneho bankára, lebo práve ten pozná trh. Je expertom nielen na produkty banky, ktorú zastupuje, ale aj produkty ostatných bánk, fondy a investičné alternatívy. Svojmu klientovi prináša osoh, šetrí mu peniaze a čas. Dobre ho pozná, a preto keď klient hľadá alternatívu pri správe svojho majetku a chce investovať napríklad do zlata či umenia, nájde preňho riešenie a poradí mu, ako na to.

Privátne bankovníctvo sa vyvíja, vzťah ostáva

Ak by sa točil slovenský film, scénka by bola vzhľadom na relatívne krátku históriu privátneho bankovníctva trochu iná. Privátny bankár by bol na zahraničné pomery zelenáč, mal by niečo medzi tridsiatkou a štyridsiatkou, podobne ako ja... No hoci by mal potrebné vzdelanie, bankovú prax a tie najlepšie spôsoby, stretol by sa s rovnakým problémom ako v minulosti ja. Chýbalo mi to, čo ma najviac odlišovalo od kolegov zo „starých" zahraničných bánk. Skúsenosti. Aby vznikol a pretrval vzťah medzi klientom a bankárom, nestačí len to, že banky majú za sebou systémy na úrovni ich európskych matiek a rovnaký prístup na globálne finančné trhy. Privátny bankár s klientom musia zažiť viac... Ľudia z vyšších poschodí bankových domov sa zhodujú v tom, že privátny bankár dostane ten správny „šmrnc" zhruba po 10 rokoch praxe. Keďže moja púť vo vodách privátneho bankovníctva už dosiahla túto pomyselnú métu, dovolím si krátke poohliadnutie sa za uplynulými 10 rokmi slovenského privátneho bankovníctva.

Privátne bankovníctvo na Slovensku

Na Slovensku sa začalo investičné bankovníctvo formovať na prelome milénia, keď šéfovia oddelení pre bonitnejšiu klientelu pociťovali „tlak" zo strany klientov na individuálnejší prístup v oblasti starostlivosti o klienta, komunikácie a, samozrejme, aj produktovej vybavenosti. A keďže sa neustále zväčšoval podiel nadpriemerne zarábajúcich domácností, banky na vývoj reagovali tak, že vo svojich štruktúrach vytvorili celé tímy, ktoré sa špecializovali práve na servis pre túto klientelu.

Privátne bankovníctvo teda vyrástlo na ekonomickom rozmachu Slovenska a napriek tomu, že spočiatku si privátni bankári hľadali cestu ku klientom, po zhruba desaťročí sa stali štandardom. Základným predpokladom úspešného investičného bankára je podľa mňa vzdelanie a finančný prehľad. Klienti, najmä tí majetnejší, totiž nehľadajú len bankára, ale aj partnera. Bankár si v tomto prípade nevystačí s tradičným pohľadom na biznis, keď klientovi „predáva" štandardný retailový produkt. Musí ponúkať individuálne riešenia šité na mieru požiadaviek a profilu klienta. Týmto privátne bankovníctvo prekonáva hranice klasických bankových služieb a dáva im nový, osobný rozmer.

Banka ako taká sa stala prostriedkom, nie cieľom. Klientom privátneho bankovníctva sa začali poskytovať služby pokrývajúce aspekty ich života – od bežných bankových služieb, investičného poradenstva až po správu majetku. Cieľom sa stalo uchovanie a zveľadenie hodnoty majetku klienta.

Vývoj finančných riešení

V období existencie slovenskej meny bolo investičných príležitostí málo a prím hrali základné bankové produkty ako vkladné knižky a termínované vklady. To sú v princípe jednoduché finančné riešenia bez možnosti zvýšenia svojho výnosu mimo vopred dohodnutého úroku. Revolúciu v oblasti finančných riešení spôsobil príchod podielových fondov na prelome tisícročí. Veľký rozmach kolektívneho investovania na Slovensku nastal v súvislosti so schválením nového zákona o kolektívnom investovaní, ktorý nadobudol účinnosť k 1. 1. 2000 (pre zaujímavosť, dnes je v slovenských podielových fondoch sústredených 6 − 7 miliárd eur). My sme na to reagovali proaktívne a začali sme ako jedni z prvých sprostredkúvať emisie korporátnych dlhopisov v spolupráci s naším silným akcionárom. Vstupom Slovenskej republiky do eurozóny a prijatím eura sa paleta investičných nástrojov výrazne rozšírila.

Ďalším zlomom v oblasti hľadania nových finančných riešení pre privátnu klientelu bol začiatok finančnej krízy. Služby privátneho bankovníctva sú vymedzené potrebami a požiadavkami klienta a sú založené na veľmi osobnom, individuálnom prístupe bankára ku klientovi. Ochota klientov diverzifikovať svoje aktíva viac geograficky a cez triedy aktív, prípadne mien, prinútila banky rozširovať paletu svojich produktov a služieb. Pre privátnu klientelu začali prichádzať prvé garantované fondy, štruktúrované produkty s garantovanou istinou, ale aj nový investičný segment − korporátne dlhopisy.

Naďalej však prevládala uzavretá architektúra pri nastavovaní investičných riešení pre klienta. Investičný návrh bol zväčša postavený na produktoch banky, resp. jej materskej bankovej skupiny, a aj to spravidla v štandardizovanom predvedení. V privátnom bankovníctve však len ťažko implementovať štandardné produkty či riešenia. Každý klient je jedinečný a vyžaduje si aj jedinečné riešenia.

Dnes už je otvorená architektúra každodennou realitou a privátni klienti majú na výber neuveriteľne veľa možností. Takisto existuje veľká skupina klientov, ktorí majú záujem o zhodnocovanie prostredníctvom podielových či špecializovaných fondov alebo si vyberú kompletnú správu portfólia, kde na základe zvoleného investičného profilu zdroje klienta zhodnocuje a investuje sama banka.

My sme ako jedni z prvých začali používať moderné produkty, tzv. ETF (Exchange Traded Funds), ktoré sú protipólom štandardných podielových fondov. Okrem nich ponúkame transparentné, na burze obchodovateľné produkty, napríklad diskontné a bonusové certifikáty. Paradoxne, keďže finančných produktov je ohromné množstvo, rastie úloha privátneho bankára, ktorý by mal mať nadhľad a pomohol klientovi zorientovať sa. My preferujeme diverzifikované riešenia a správu majetku v rámci portfólií riadených bankou. Často sa totiž stáva, že si klient vyberie konkrétny produkt a nepostrehne všetky jeho riziká, prípadne kúpi neprimerané množstvo z jedného nástroja, nedbajúc na diverzifikáciu. Nehovoriac o tom, že pri svojom pracovnom vyťažení často nestihne zareagovať na trhové príležitosti.

Záver

Konkurencia na trhu privátneho bankovníctva je veľká. Niektoré banky sa spoliehajú na marketing, my sa prezentujeme faktmi: používame nízkonákladové indexové fondy najväčších svetových správcov namiesto drahých klasických fondov. Po tých siahame len v prípadoch, ak prinášajú reálnu pridanú hodnotu pre klienta – či už v podobe vyššieho výnosu, alebo nižšej volatility. Takisto aj cena za službu riadenia portfólia, ktorá je najvyšším stupňom starostlivosti o majetok klienta, zohľadňuje súčasné prostredie nízkych úrokových sadzieb – podľa nášho názoru je nastavená na veľmi férovej úrovni. Keď k tomu pridáme tím skúsených privátnych bankárov, máme všetky predpoklady na to, aby sme robili najlepšie privátne bankovníctvo na území bývalého Československa.