Rozhovor s Janom Žákom, generálnym riaditeľom siete lekární Dr.Max na Slovensku o trendoch v lekárnickom biznise a o výzvach, ktoré tomuto sektoru priniesla pandémia ochorenia COVID-19.

Keď sme v roku 2017 naposledy predstavovali Dr.Max v našom magazíne, mali ste na Slovensku 243 lekární. Koľko ich máte teraz a ako sa vyvíja váš podiel na trhu?

Stále platí to, že Dr.Max je zdravá a dynamicky sa rozvíjajúca firma.

V minulom roku sme dosiahli niečo cez 330 miliónov eur v celkových tržbách. Podiel na trhu nám v roku 2019 stúpol o 1,6 percentuálneho bodu a aktuálne je už nad 20-timi percentami. Upevnili sme si tak svoje postavenie trhovej jednotky na Slovensku, keďže naše lekárne si „ukrojili” z koláča už viac ako pätinu.

Čo sa týka počtu lekární v našej sieti, tento ukazovateľ tiež rástol, keďže len nedávno sme otvorili už 320-tu prevádzku. Z celkového počtu asi dvetisíc lekární, ktoré na Slovensku sú, funguje teda až 16 percent pod vlajkou Dr.Max a prácu v nich našlo už viac ako 1 900 ľudí, vrátane tých z administratívy a eshopu.

Môžeme sa tešiť ešte aj na vaše nové lekárne, je na to na Slovensku ešte vôbec nejaký priestor?

Priestor na rast počtu našich prevádzok stále vidíme, snažíme sa obsadiť všetky „biele“ miesta na mape, pretože našou ambíciou je byť dostupnými naozaj vo všetkých regiónoch Slovenska.

Samozrejme, o nejakom skokovom, exponenciálnom raste už nemôže byť reč, keďže lekárenský trh na Slovensku je výrazne saturovaný. Len pre porovnanie, kým u nás funguje spomínaných asi dvetisíc lekární, v susednom Česku, ktoré má približne dvojnásobok obyvateľov, je ich tritisíc. V horizonte troch rokov však stále plánujeme pridať do našej siete asi 15 až 20 lekární ročne, nie vždy to však bude o otváraní úplne nových prevádzok, ale o optimalizácii už fungujúcej siete, keďže umiestnenie danej lekárne je v našom biznise kľúčové.

Prejavil sa aj u vás efekt posunu obchodu do online prostredia?

V prvom rade treba povedať, že v oblasti internetového predaja sme rovnako ako všetci hráči pôsobiaci v tomto biznise silne regulovaní slovenskou legislatívou, keďže predávať takto môžeme len voľnopredajné doplnky stravy, kozmetiku a zdravotnícke pomôcky. Segment e-lekárne sa teda u nás stále ešte len rozbieha, a aj keď zaznamenávame rast, v porovnaní s našimi celkovými tržbami tu stále nedosahujeme nejaký zásadný podiel.

Do budúcna vidíme istý potenciál aj tu, všetko však bude závisieť od slovenských regulátorov. Napríklad, v Nemecku sa internetový predaj liekov osvedčil, súvisí to však s tamojšou voľnejšou legislatívou a aj istými geografickými špecifikami, keďže pokrytie lekárenskej siete je tam v porovnaní so Slovenskom slabšie a obyvatelia menších sídiel by boli odkázaní kvôli liekom cestovať aj desiatky kilometrov do väčších miest. Na Slovensku je to ale stále o fyzickom kontakte s lekárnikom.

Zatváranie lekární teda v najbližšej dobe nehrozí?

Rozhodne nie. Hoci udalosti posledných mesiacov súvisiacich s COVID-19 aj u nás dali do pohybu vystavovanie takzvaných e-receptov, ktoré sa aj vďaka pandémii stali už pomerne bežnou záležitosťou, nepredpokladám, že fyzické lekárne v  dohľadnej dobe len tak zmiznú a výdaj liekov a predaj doplnkového lekárenského sortimentusa kompletne presunie do online sveta.

Práve naopak, koronakríza potvrdila, že lekárne sú najdostupnejšími zdravotníckymi zariadeniami, majú s veľkým odstupom od ostatných najväčšiu návštevnosť a otvorené boli aj v časoch, keď mnohí lekári s obavami zatvárali svoje ambulancie.

Lekárnik je často prvou kontaktnou osobou, s ktorou chorý prichádza do kontaktu, a je schopný poskytnúť základné poradenstvo – teda buď poradiť voľnopredajné lieky, alebo nasmerovať človeka na vyšetrenie k svojmu lekárovi.

Spomenuli ste koronakrízu. Ako ste sa vyrovnali s jej 1. vlnou a pred aké výzvy vás postavila?

Klamal by som, keby som povedal, že koronakríza sa nás nedotkla. Zo začiatku to bolo naozaj veľmi emocionálne vypäté obdobie, bojovali sme o to, aby sme udržali naše lekárne otvorené, keďže nám „vypadlo” mnoho zamestnancov, ktorí museli ostať doma s deťmi alebo patria do rizikových skupín.

Pracovali sme teda s otváracími hodinami, zabezpečovali ochranné pomôcky pre našich lekárnikov a niektoré naše prevádzky sme museli na pár dní, žiaľ, aj zavrieť. Spätne však musím skonštatovať, že toto náročné obdobie sme zvládli výborne, keďže našou výhodou ako siete bolo, že sme rýchlo dokázali presunúť zamestnancov z iných lekární tam, kde chýbali, a zabezpečili sme tak dostupnosť liekov po celom Slovensku.

Veľká vďaka patrí teda predovšetkým našim ľuďom v „prvej línii”, v lekárňach, pretože práve v týchto vypätých časoch dokázali, že svoje povolanie neberú len ako prácu, ale v prvom rade ako poslanie.

Aký vplyv malo toto obdobie na vaše tržby?

Čo sa týka tržieb, bolo to ako na horskej dráhe. Asi dva týždne po tom, ako bola začiatkom marca potvrdená nákaza na Slovensku, sme zaznamenali skokový nárast predaja najmä takzvaného OTC sortimentu, teda voľnopredajných vitamínových doplnkov, dezinfekčných gélov a rúšok. Asi každý má ešte v živej pamäti, že posledný menovaný sortiment sa rýchlo vypredal a problémy s jeho dostupnosťou hlásil prakticky celý svet.

Nám sa však pomerne rýchlo, v podstate ako prvým na Slovensku, podarilo u našich dodávateľov zabezpečiť veľkú dodávku rúšok, rádovo v stovkách tisícov kusov, pričom časť z nich sme v spolupráci s Nadáciou Penta v súlade s našou spoločenskou zodpovednosťou darovali zamestnancom a seniorom v asi polstovke domovoch dôchodcov a zariadeniach sociálnych služieb.

Po odznení prvotného šoku však prišiel prepad v našich predajoch, ktorý bol spôsobený jednak tým, že ľudia sa predzásobili, ale aj tým, že mnoho ambulancií ostalo zatvorených, pričom výdaj liekov na predpis je v lekárenskom biznise kľúčový. V poslednej dobe sa však situácia už stabilizovala a na 2. vlnu sme lepšie pripravení.

V čom ste lepší ako konkurencia?

Moja odpoveď je jednoduchá – v našich ľuďoch.

Našou filozofiou je, že farmaceut by nemal byť len akýmsi „výdajcom liekov”, ale mal by zákazníkom prinášať aj pridanú hodnotu v podobe odborného poradenstva.

Aj preto venujeme vzdelávaniu našich zamestnancov naozaj veľkú pozornosť.

Prostredníctvom Akadémie Dr.Max organizujeme pravidelné prezenčné alebo e-learningové školenia, ktoré okrem potreby sústavného vzdelávania plní rolu informovania o všetkých novinkách v našom segmente či o rozširujúcom sa portfóliu. Štyrikrát ročne pre členov Dr.Max CLUB-u pripravujeme špecializované odborné kampane zamerané na prevenciu, ako napríklad Dni zdravého dýchacieho systému v zime alebo Dni zdravej pokožky v lete, v rámci ktorých môžu ľudia získať širšie odborné poradenstvo a prevenciu pre podporu svojho zdravia.

Obľúbené sú tiež naše kampane na prevenciu diabetu, kde sme na základe testov detekovali zvýšené hodnoty cukru v krvi pri stovkách pacientov, a poslali ich k lekárovi ešte v potenciálne ranom štádiu tejto choroby, čím sme im pomohli predísť možným komplikáciám neskôr.

Systematicky pritom sledujeme spätnú väzbu a z prieskumov vieme, že zákazníci v prvom rade oceňujú našu odbornosť.

Pomohli vám vaše skúsenosti z oblasti retailu a veľkoobchodu?

Lekárenský biznis na Slovensku je vo svojej podstate akýmsi mixom retailu a zdravotníctva, takže je len prirodzené, že niektoré naše procesy sme prebrali z maloobchodu. Asi najviditeľnejším je samotné priestorové rozloženie našich prevádzok. Naše lekárne sú otvorené, aby každý, kto k nám príde, mal už od momentu prekročenia nášho prahu pocit, že je vítaný, pričom samozrejmosťou je samoobslužná časť.

Snažíme sa tiež, aby sa naši lekárnici v prvom rade venovali zákazníkom, preto sme zautomatizovali a zdigitalizovali množstvo interných procesov, a nášmu personálu sme tak ušetrili čas , ktorý by inak musel tráviť v „zázemí“ napríklad pri objednávaní či príjme tovaru.

Ako líder na trhu sa neustále snažíme priniesť do nášho podnikania inovácie, pričom je samozrejmé, že pre inšpiráciu chodíme aj do iných sektorov a rozmýšľame, ako by sa dali niektoré nápady uplatniť u nás.

Uvediete nám aj zopár príkladov?

Veľkú pozornosť médií pritiahol náš pilotný projekt lekárenského výdajného automatu, ktorý je výsledkom práce našej medzinárodnej inovačnej platformy SmartLab.

Momentálne funguje už päť takýchto non-stop automatov, kde môžu zákazníci nájsť približne 60 doplnkových produktov a zdravotníckych pomôcok, ktoré sezónne obmieňame.

Na tieto automaty dostávame od našich zákazníkov výbornú spätnú väzbu a ich užitočnosť sa ukázala zvlášť pri nedávnych udalostiach spojených s pandémiou ochorenia COVID-19, kedy bola vďaka automatizovanému výdajnému systému zabezpečená maximálna ochrana, a tiež bolo znížené riziko prenosu ochorenia.

V blízkej dobe chystáme pilotný projekt dispenzačného automatu, ktorý lekárnikovi ušetrí čas pri výdaji liekov na predpis.
Ušetrený čas potom môže farmaceut venovať pacientom.

Inovujeme tiež našu komunikáciu. Nedávno sme spustili kampaň LEVEL UP, prostredníctvom ktorej v spolupráci s rôznymi influencermi cielime na mladšie ročníky z Generácie Z. Už dlhšie máme rozbehnuté dlhodobé poradensko – edukačné projekty zamerané na špecifické cieľové skupiny – BabyClub Dr.Max a BeautyClub Dr.Max. A to som spomenul len niektoré z našich inovácií.

Ako je to s produktami pod vlastnou privátnou značkou – máte novinky aj v tejto oblasti?

V našom privátnom portfóliu máme už vyše 400 produktov, ktoré spadajú do rôznych kategórií ako sú lieky, vitamíny, výživové doplnky, zdravotnícke pomôcky alebo kozmetické výrobky.

Veľmi obľúbená je naša rada prírodnej kozmetiky Nuance, hrdí sme tiež na exkluzívnu distribúciu profesionálnej francúzskej dermatologickej línie pre problematickú pleť Uriage. V asi tretine našich lekární po celom Slovensku máme posilnený práve tento dermo- sortiment, pričom zvýšený dôraz kladieme v týchto prevádzkach aj na vzdelanie našich farmaceutov v oblasti starostlivosti o pleť a pokožku celého tela.

Vyhľadávaný je aj náš detský sortiment pod privátnou značkou Bebelo. Našu privátnu značku Dr.Max, ktorá sa vyznačuje vysokou kvalitou za rozumnú cenu, plánujeme, samozrejme, naďalej rozvíjať aj do budúcna.

Ste známi aj svojím vernostným programom. Aké výhody prináša?

V segmente liekov na predpis, kde sme veľmi limitovaní legislatívou, je to možnosť získať zľavu z doplatku až do výšky 50 percent. Pri ostatných produktoch sme asi pred dvoma rokmi inovovali a zjednodušili vernostný program – za každé minuté euro získajú naši zákazníci klubové body, za ktoré si potom môžu neskôr uplatniť zľavu. Členovia Dr.Max CLUB-u získavajú množstvo výhod aj v rámci odborných kampaní, a v deň ich narodenín alebo menín dostanú SMS so zľavovým kódom v hodnote až do 30 percent.

Dr.Max je najväčším lekárenským reťazcom v strednej Európe, lídrom  na českom, slovenskom a rumunskom trhu. Kde všade ešte pôsobíte?

Fyzicky sme prítomní v celkovo šiestich štátoch, okrem troch spomenutých je to ešte Poľsko, Srbsko a Taliansko. Spolu je to viac ako 2 100 lekární, čo z nás robí európsku štvorku. V súčasnosti sme vo fáze, keď sa naprieč týmito trhmi snažíme unifikovať a všetky prevádzky rebrandovať na značku Dr.Max.

Unifikácia a celkový remodeling však neprebiehajú len navonok, ale aj vo vnútri, keďže zjednocujeme náš obchodný model, samozrejme, s prihliadnutím na legislatívne špecifiká tej ktorej krajiny. Len ako zaujímavosť môžem uviesť, že v Taliansku máme v niektorých lekárňach aj taký servis, ktorý ide ešte ďalej za to štandardné lekárenstvo, ktoré poznáme na Slovensku. Lekáreň tam má aj fyzioterapeuta a klienti sa môžu objednať na masáže. Samozrejme, že toto nie je vec, ktorú by sme mali plošne zavádzať v rámci remodelingu, ale inšpirujeme sa navzájom a najlepšie procesy z každej krajiny sa snažíme aplikovať na celú sieť. Okrem tejto konsolidácie však chceme v akvizíciách pokračovať, pričom nevylučujeme ani vstup na ďalšie trhy.

Prejdime od práce k voľnému času. Čomu sa najradšej venujete?

Rád cestujem, povedal by som, že u mňa je láska k cestovaniu až extrémna. Hneď po vysokej škole som rok strávil v Amerike, a tam som si povedal, že chcem toho za život precestovať čo najviac. Neskôr som pracovne, už aj s rodinou, žil na viacerých miestach, pričom vždy cez víkendy som sa čo najviac snažil spoznať nielen danú krajinu, ale jej susedov.

Počas môjho pobytu v Kazachstane som sa „zaľúbil” do regiónu strednej Ázie, veľmi rád (okrem Slovenska, samozrejme) mám aj Malajziu. S cestovaním súvisí aj moja ďalšia záľuba, ktorou je fotografia. A po večeroch rád čítam, väčšinou „old school” papierové knihy, ktorých som počas tých rokov presúvania sa z miesta na miesto presťahoval so sebou už tisíce.